什么应收账款?顾名思义就是：企业在发货时没有收到全部的货款，这时就产生了一个收款的权利，这个权利我们就称之为-----应收账款。那么，在实际业务中，应收账款的金额应该记录多少呢？其实它就等于全部价款扣除企业已经收到的现金。接下来，我将从三个方面带你读懂“应收账款。”

从销售业务看应收账款

以服装行业为例，我们来看两家定位和档次相似、规模相当的男装企业：七匹狼和报喜鸟。2016年，两家企业的销售收入均在20亿元左右，但它们应收账款的回收周期差异很大：其中七匹狼平均30天收回它的应收账款，而报喜鸟平均需要85天（见图1-1）。七匹狼的应收账款回收周期要远远优于报喜鸟。

1-1应收账款回款周期比较

我通过详阅年报及相关资料，洞悉到报喜鸟在销售领域所采取的策略为：其一，大力拓展私人定制业务，并为此设立了逾 700 各线下网点；其二，在成衣销售层面，坐拥线下 1000 余家销售网点以及电商平台的旗舰店，诸如天猫旗舰店。总体而言，报喜鸟以传统的线下直营店（涵盖成衣及私人定制）为主导，在一定程度上借助了线上电商平台。

然而，七匹狼的销售举措可谓丰富多样：第一，其对现存渠道予以重分类，将线下渠道细分为品牌店、工厂店和优厂店，三者各自具有独特的定位，销售不同层级的产品；第二，于直营店推行合伙人机制，在加盟店推进利益共享机制，充分激发门店的积极性；第三，培育超级导购模式，构建了有关客户的大数据营销体系；最后，开发线上平台，一方面能够清理库存，另一方面能够销售其他企业的产品，当然，这些产品需与七匹狼自身产品不存在利益冲突。由此可见，七匹狼构筑了全方位的营销体系，当直面服装行业的低迷态势、零售行业遭受电商冲击的境况时，其能够拥有更为完备的应对之策。两家公司应收账款回收周期的差异，彰显出它们在销售业务的组织与效率方面的差别。

从客户价值看应收账款

我找到当下上市公司中应收账款占所有资产比重最大的若干家公司，并对其展开剖析，其中位列第三的是奇信股份，其主要致力于对公装修业务。奇信股份于 2016 年的应收账款总额达 24 亿元，占所有资产的 68%。其中，最大客户欠款 1.7 亿元，账龄在 3 年以上；第二大客户欠款 1 亿元，账龄逾 4 年。在此种情形之下，公司理应重新审度这些大客户的价值。倘若与它们往来的业务利润水准相对较低，且企业因与它们交易而承受大额的资金占用成本以及坏账损失风险，那么就需要重新思索是否有必要持续与这些大客户维系业务关系。我们能够凭借应收账款来评定客户的价值。

用财务手段盘活应收账款

从以上几个例子我们能够清楚的知道，应收账款会大量占用企业的资金，譬如奇信股份的应收账款便达到了 24 亿元，此时可以思考借助财务手段来激活应收账款。接下来让我们审视 2016 年上市公司中应收账款占总资产比重位居前两位的公司。占比居于首位的公司为华信国际，其主要投身于能源行业的成品油业务。2016 年该公司的应收账款占总资产的比重高达 71%，总额达 70 亿元。鉴于能源行业成品油业务的利润水平偏低，毛利率仅约 2%上下，且其应收账款平均收款期达 95 天，企业面临着颇为巨大的坏账成本与风险。为化解此难题，公司针对其欠款前五名的客户总计 14 亿元的应收账款开展了附带追索权的保理业务，从银行收回了一定规模的资金。